Plano B, carreira e sucesso

Dominic de Souza*

Abrir o próprio negócio, transformar o dom em uma segunda profissão, aceitar uma nova oferta de trabalho para conciliá-la à carreira. Conheça o sucesso de quem tem declarado e consolidado um plano B.Fazer da aptidão uma profissão nem sempre é possível, por conta da necessidade de se obter uma remuneração compatível com os custos da vida moderna.

Dessa forma, inúmeros profissionais deixam de lado o que sabem fazer “naturalmente” para se focarem em ter uma carreira de sucesso, quase sinônimo de salários altos. Porém, o que a grande maioria dos profissionais não sabe é que ter um plano B paralelo à carreira, desde que as duas atividades tenham a mesma importância, pode ser a saída para casar satisfação pessoal com uma renda adequada.Há quem se considere realizado somente em conseguir relacionar o trabalho tradicional, aquele focado apenas na remuneração, com a vida pessoal ou familiar. Contudo, quem trabalha com algo relacionado ao dom ou vocação que possui, mesmo que esse seja um plano alternativo à carreira já construída, tem mais chances de se sair bem depois de uma reviravolta na carreira, como uma demissão inesperada, uma falência etc.

Dominic de Souza começou sua carreira como vendedor. Após anos de experiência na área, Souza viu que a arte de vender não era inata; ela seguia alguns passos. Baseado nisso, Dominic desenvolveu uma metodologia de vendas, a WinnersMap. Com ela, o especialista abriu o próprio negócio, escreveu um livro e se tornou palestrante. Em paralelo à vida de metodologista, Dominic se tornou Country Manager da DQ&A, multinacional holandesa especializada em Ad Operations.

Ciente da importância de um plano B, Dominic agregou a nova tarefa à vida pessoal, e hoje é um profissional completo, que tem a experiência e satisfação da carreira de empresário refletida na carreira de executivo. "Assim que a DQ&A me convidou para ser Country Manager, me senti motivado em encarar o desafio. A oportunidade de canalizar o conhecimento que tenho com a experiência de vendas e a WinnersMap para uma carreira paralela me impulsionou. Aceitei o desafio e estou plenamente satisfeito, desempenho os dois papéis com a mesma importância e o mesmo valor", afirma Dominic.

Para quem acha que o caminho é simples, Dominic alerta: “Passei por muitos processos seletivos antes de me vincular à DQ&A, pois os contratantes questionam a real dedicação do candidato. Existe a insegurança por parte de algumas empresas, que acham que os executivos que investem em projetos paralelos não conseguem manter o foco, porém isso não é uma ameaça na hora da contratação, já que as duas tarefas são perfeitamente conciliáveis, e os resultados apresentados deixam a empresa segura”, fala o Country Manager.

Dominic aponta as características exclusivas desses profissionais, que os tornam destaque no mercado de trabalho. “Os que possuem um plano B têm coragem de tomar decisões e assumir riscos, e essas peculiaridades são necessárias nas grandes corporações”, diz Souza.Ter outra carreira aliada ao seu próprio negócio transmite a imagem de alguém que não quer apenas trabalhar por dinheiro, e sim por gostar do que faz. Além disso, o cenário atual do mercado mostra que é praticamente impossível prever a própria situação financeira dentro de dez anos, o que aumenta as chances de surgirem novas profissões e carreiras, diferentes das atuais. Um plano B, nessas horas, é fundamental.

Fonte: Imagepress Assessoria de Imprensa21/05/2008

Souza, Dominic de

Dominic de Souza, country manager da DQ&A, multinacional holandesa especializada em Ad Operations.

Sai da minha aba!

Sai da minha aba!

Cliente deve deixar claro qual é sua intenção na hora da compra, para não se aborrecer com vendedores insistentesPublicado em 12/05/2008 Estelita Hass Carazzai

Nos últimos dois meses, toda vez que o telefone tocava na casa do aposentado Arnaldo Santos, ele resistia em atender. Santos recebia ligações de uma operadora telefônica pelo menos cinco vezes por dia, sempre com a mesma oferta. “Não agüentava mais; era uma insistência demasiada.” A filha dele, Andrea Montenarino, reclama da desorganização da empresa. “Será que só tem uma pessoa na lista deles, o dia todo?” A insistência na oferta, apesar de não contemplada pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC), agride a harmonia e o equilíbrio necessários à relação fornecedor-consumidor, que estão entre os princípios do CDC, e pode ser caracterizada como abusiva, alerta a advogada e professora de Direito Civil da Unibrasil, Rosalice Fidalgo Pinheiro.

“Quando o fornecedor se utiliza de uma prática que coloca o consumidor numa situação de desequilíbrio, nós temos uma lesão configurada”, explica Rosalice. Segundo ela, o “assédio” dos vendedores contraria o princípio da boa-fé, previsto no artigo 4 do CDC e que determina a conduta leal e equilibrada do fornecedor.
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Muita pressão na equipe de vendas pode ser tiro no pé
Quem se sente incomodado com a insistência de fornecedores costuma amaldiçoar as metas de vendas, que são, na maioria das vezes, as responsáveis pelos excessos no atendimento. “As empresas acreditam que, impondo metas a seus atendentes, irão vender mais, mas estão enganadas. Com isso, só conseguem transformá-los em chatos de galochas”, comenta o administrador Leandro Vieira, que sofreu com os “assédios” de vendedores em uma rede de livrarias.

Certidão negativa é garantia para proprietário
Em março deste ano, Elpídio Pavão precisou pagar R$ 79 de uma dívida que não era sua. O valor era referente a dez contas de água de 2001, que não foram pagas pelo antigo morador do local, como acusa uma consulta feita ao sistema da Companhia de Saneamento do Paraná (Sanepar) pelo proprietário.

Para o especialista em vendas Dominic de Souza, a explicação para a insistência dos vendedores é a pressão por resultados. “A meta de vendas vem da presidência, mas quem tem de trazer o resultado é o vendedor. Ele é pressionado por todos os seus superiores e, por isso, acaba extrapolando a paciência do cliente”, explica Souza. Para o consultor, a insistência é, até certo ponto, parte das atribuições do vendedor, já que seu objetivo é buscar as necessidades do consumidor, para saber em qual delas o produto se encaixa.

O conselho de Souza para evitar “assédios” é que o cliente deixe bem claro quais são suas necessidades. “Quanto mais claro for o consumidor, menos o vendedor vai ter de perguntar. Se você está certo de sua necessidade, avise.” O Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor (Idec) recomenda que os consumidores saibam dizer “não” quando quiserem pôr um fim aos excessos, já que a prática não configura uma penalidade prevista no CDC. “A empresa não está obrigando; só está oferecendo. É só dizer não”, informa a assessoria de imprensa da instituição.

Nos casos de telemarketing ativo, como o de Arnaldo Santos, já há em alguns países, segundo o Idec, legislações específicas para regular esses serviços, que estipulam horários e número de ligações permitidas por dia. Para a advogada Rosalice Pinheiro, da Unibrasil, uma legislação deste tipo seria bem-vinda no Brasil. “Isso deixaria o telemarketing mais regrado; haveria maior controle sob essas práticas. Eu mesma, numa época, já recebi muitas ligações que me deixavam irritada.” Arnaldo Santos, incomodado com a insistência da operadora telefônica, registrou suas reclamações na empresa. “Agora parece que esqueceram da gente. Ainda bem.”

MUNDO CORPORATIVO, COM HERÓDOTO BARBEIRO

Ser bom vendedor é uma arte que poucos dominam

Entrevista com o publicitário Dominic de Souza, que usa a psicologia para ensinar a vender bem

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Existe cura para a "empurrofobia" que vendedor causa no cliente

Qual vendedor nunca passou pelo transtorno de ser pressionado pelas metas que parecem impossíveis de serem alcançadas? Ele sofre uma forte pressão da liderança que cobra resultado o tempo todo e, o mais difícil, tudo isso aliado à impressão de que os clientes não estão dispostos a comprar o produto ou serviço oferecido.

O profissional de vendas que passa por essa situação pode estar vivendo, com freqüência, a seguinte cena: cumpre toda sua agenda de visitas, fielmente. Porém, acaba por canalizar a responsabilidade das suas frustrações com as metas e cobranças para o possível cliente, que acha que está sendo atendido por um desesperado, que só quer lhe empurrar um determinado produto, e foge.

“O problema é que a ‘empurrofobia’ que o cliente sente não é causada apenas pelo vendedor. Ele é tão vítima da situação quanto o cliente em potencial”, afirma Dominic de Souza, autor do livro “Como vender seu produto ou serviço como algo concreto”, que aborda a metodologia WinnersMap.

Para o especialista, a síndrome é o resultado de uma cadeia de vícios que nasce na diretoria da empresa que o vendedor trabalha. “É um processo de ação e reação: o problema nasce da ânsia que as empresas têm em crescer mais rápido que as pessoas. Essa pressão vem dos acionistas, que passam isso para as organizações, que canalizam o problema para os gerentes que, por sua vez, descontam nos vendedores, que estão na linha de frente”, diz Dominic.

Outro ponto importante deixado de lado pelos vendedores que causam a “empurrofobia” é que o principal papel deles deve ser o de atender a uma necessidade que já existe com o cliente. “Quando pressionados pela liderança, os vendedores também sofrem de uma ansiedade grande, e passam a achar que existem apenas as suas necessidades como vendedores, e não as dos clientes. Só que a verdade é totalmente contrária! É o cliente quem compra, e não o vendedor quem vende”, diz o especialista.

Mas se você, vendedor, sofre com essa ansiedade e, por isso, anda causando “empurrofobia” nos clientes, acalme-se, pois há solução. Com algumas atitudes corretas, é tranquilamente possível reverter a situação. “Tentar negociar internamente sobre as metas estabelecidas é o primeiro passo, já que as diferenças entre metas alcançáveis e impossíveis devem ser mantidas”, afirma Souza.

Além disso, é importante tentar quebrar a fobia. “Conversar com o chefe pode dar um grande resultado, quando a abordagem é bem estruturada e apoiada em fatos, não emoção. Dizer quantas visitas você fez, qual foi o índice de aceitação do produto, a receptividade dele com os clientes, ajuda muito na hora da conversa”, diz Dominic.

Uma vez diagnosticado, o problema tem o seguinte tratamento: uma visão nova, tanto da empresa quanto do vendedor, para quebrar o ciclo vicioso que faz desse profissional um sinônimo de ansiedade para o cliente. Além do mais, não é nada agradável ser atendido por alguém que demonstra não estar bem, e pouco se importa com as necessidades do cliente.

APOSTAR EM JOVENS TALENTOS TAMBÉM FAZ PARTE DA METODOLOGIA WINNERSMAP

Em seus treinamentos a empresa não só faz trabalhos para aumentar os resultados de funcionários e parceiros; ela também põe em prática esse incentivo de investir em parcerias de sucesso

São Paulo, abril de 2008 – A Winners, especializada em metodologia de vendas, firmou patrocínio com o corredor Bruno Minervino, revelação do Kart amador em 2007. O intuito dessa parceria é, além de valorizar o esporte e estimular o desenvolvimento das habilidades desse talento promissor, vincular a metodologia Winnersmap ao dinamismo que o automobilismo proporciona. Atualmente, Bruno disputa a Copa Principal, Copa Pesados e Taça AMIKA, todos promovidos pela associação AMIKA (www.amika.com.br). A maioria das provas são realizadas no kartódromo Granja Vianna, com carros de 13 HP.

“Escolhemos o Bruno porque ele tem a versatilidade de quem ‘pensa sem os braços’, além de manter seu alvo – o podium – como algo concreto, possível de ser conquistado. Ele realmente pede o pedido! Sua garra e determinação se identificam muito com o perfil da nossa metodologia”, afirma Dominic de Souza, autor da metodologia de vendas Winnersmap.

Em 2007, o piloto teve uma participação ativa nos campeonatos e conquistou pódios em três das cinco corridas que participou. Esses números demonstram o talento desse corredor que, já para o ano que vem, espera competir nas provas com Kart RD135 de seis marchas, modelo mais veloz que o usado atualmente e, também, mais competitivo. Com um macacão personalizado, que contém o emblema da Winnersmap, Minervino estará entre os 250 corredores que participarão das próximas disputas.
Para a Winners, apostar nessa categoria do automobilismo e no talento de esportistas sérios como Bruno, traz uma satisfação dupla: além de demonstrar seu comprometimento com o esporte, a empresa mostra na prática como o apoio e incentivo refletem nos resultados futuros desses jovens promissores.

OS TRANSFORMERS E A BATALHA DAS VENDAS

* Dominic de Souza
Vender e seguir processos possuem ritmos tão diferentes que para muitos um atrapalha o outro e, portanto, não devem caminhar juntos. Porém, afirmo que quando estão no mesmo ritmo os resultados são geométricos. Para quem discorda, peço apenas que me dê o benefício da dúvida e faça a análise que proponho sobre os comentários do diretor Michael Bay acerca do filme Transformers.
Eu fiquei impressionado quando ele descreveu como foi realizar as cenas em que os militares americanos enfrentam um ataque de um robô no deserto. Além dos efeitos especiais, a velocidade da fala entre os militares é intensa e muito rápida. O que me chamou a atenção é que Michael comenta que este ritmo é real e que as falas não foram ensaiadas para serem gravadas. No dia a dia, os militares se expressam assim e dão, a meu ver, um show sobre como seguir processos leva ao resultado positivo.
No geral, o senso comum associa processo com burocracia ou lentidão, porém, não existe povo mais processual que americano, ou seja, aparentemente temos uma dicotomia, mas é justamente o povo americano que costuma ser líder em vários setores, inclusive no mundo dos negócios e das vendas.
E qual é o segredo desta cena do dia a dia dos militares? Realizar o processo inúmeras vezes, praticar até a sua exaustão e, uma vez atingida a perfeição, continuar praticando para manutenção ou descoberta de novas oportunidades de melhorias. Este é o grande diferencial para ter sucesso. Afinal, não se ganha uma guerra sem passar pelo processo das batalhas realizadas uma a uma, sem pular etapas.
Uma vez todos os envolvidos preparados e conscientes da sua parte no processo, a troca se estabelece com velocidade, não existe preocupação sobre como o “passo anterior” foi realizado, simplesmente é sabido que se é preciso apertar o botão naquele momento é porque todos os outros botões já foram ou serão apertados. Assim, tudo fica rápido e eficiente como na cena.
No seu dia a dia pratique os procedimentos da sua empresa, principalmente, com os seus interlocutores. Caso não conheça, descubra, pois questionar qual é o processo de compra é fundamental para que tudo esteja sintonizado e leva à concretização de uma venda. E se o contrato não for realizado, no mínimo você vai demonstrar profissionalismo para quem é questionado.
Não existe queima de etapas, o que fará tudo andar mais rápido é o quanto você domina os processos e procedimentos dos dois lados. Ilusão é achar que por não praticá-los será possível queimar etapas e vender mais rápido. Agindo assim será mais fácil perder a guerra, não concretizar a venda.
Os processos vieram para ficar. Aqueles “teatrinhos”, muito praticados nas empresas com as equipes de vendas, nos quais são simuladas conversas com um interlocutor durante uma negociação, seguem o mesmo princípio. Praticar os discursos de vendas é praticar os processos para vender. Cabe dizer aqui a conhecida frase futebolística “treino é treino. Jogo é jogo”, e a ela acrescento, “é melhor errar no treino do que no jogo”.
Assim, da mesma forma que você dirige sem pensar na troca de marchas do seu carro, deverá ser a sua habilidade de entender e realizar os seus procedimentos de compra e venda dos seus interlocutores e da sua empresa. Antes de ficar chateado em ter que entender ou praticar tais processos e procedimentos, lembre-se que a prática é segredo para realizar seus negócios.


Dominic de Souza é Country Manager da DQ&A, consultor especialista em vendas, empresário e autor do livro "Como vender o seu Produto ou Serviço como algo Concreto", que contém a metodologia WinnersMap. http://www.metodologiawinnersmap.blogspot.com/

Preços do varejo têm primeira queda em cinco meses

O IPV (Índice de Preços no Varejo) caiu 0,05% em fevereiro, retomando a trajetória de queda. As altas consecutivas desde outubro de 2007 não sustentaram o indicador, diz Fecomercio - SP.

Leia mais em http://empresas.globo.com/Empresasenegocios/0,19125,ERA1675937-2588,00.html