Processo é processo

Ser um ruído, isto pode acontecer? A resposta é definitivamente. Michael Porter disse que o sucesso de uma área é o caos da outra. Todos os dias temos que pensar que ruídos ainda existem e quais eu posso retirar para facilitar o processo de compra. Se o vendedor é um ponto de ruído, o que acontecerá? Vai ser retirado, nas lojas da Apple, não existem mais vendedores, os clientes manuseiam o quanto quiser o produto e se necessitam de ajuda chamam o especilista para finalizarem o processo ou em casa finalizam o processo sozinhos. Devemos ficar com medo? Sim se você for um que não se qualifica ou está na profissão de passagem. Não há mais espaço para amadores.

Marketing x vendas

Entendi! A culpa é do MARKETING! Eles quem estão tirando todos os RUÍDOS! Sim, nesta perspectiva sim. Os marqueteiros são tão cobrados por vendas como os vendedores. A única diferença é que o vendedor tem pedido e o marqueteiro tem taxa de conversão. Assim isto reforça ainda mais que quem quer estar no mercado como vendedor tem que se qualificar, pois a área de marketing está cada vez mais integrada e envolvida com vendas. A relação ovos com bacon onde os marqueteiros eram as galinhas e o vendedores os porcos acabou! Agora todos são comprometidos com o processo não apenas envolvidos.

Tirando ruído da frente!

Nesta mesma linha do destino da profissão de vendas, quero fazer uma analogia com os novos meios de compra. Hoje compramos pela internet e para quem já atua neste mercado não é novidade dizer que facilitar o processo de compra na internet deve ser facilitado o tempo todo. A cada momento temos que descobrir o que está atrapalhando o consumidor a clicar no SIM do seu site, ou seja, temos que tirar os RUÍDOS do meio do processo. Se um cliente quer comprar, não temos que colocar um monte de informações para confundí-los, temos que LIVRAR o caminho dos ruídos para que ele compre. De repente, o simples aumento do botão de comprar pode alavancar sensivelmente suas vendas. Agora, o vendedor é um RUÍDO? Pense nisto?

Treino, que treino?

Exitem muitas ferramentas disponíveis para técnicamente sermos um líder. Basta "googar". Agora se você me perguntar o que será mais exigido de você te digo sem pestanejar. AUTO CONHECIMENTO! Hoje a grande dificuldade para ser um líder é ser capaz de se reinventar, se redescobrir para efetivamente ser SERVIDOR. Sou da geração X e um dos meus grandes aprendizados foi liderar uma equipe de geração Y. Tive que mudar muitos paradigmas internos para me adaptar à esta geração, O que para mim era fundamental ou pré requisto passava longe de ser algo importante para eles. Diversas vezes me peguei decifrando para depois oferecer suporte. Assim, se conhecer será uma peça fundamental para ser um bom líder. Ter muita humildade para aceitar que você precisa aprender sempre e muito!

"Vendas" está morrendo?

Me deparei com a seguinte pergunta: A função vendedor está morrendo? Eu diria que a função de Vendedor despreparado sim. Lembro que em 2005 escrevi no meu livro, os vendedores não vendem mais, pois são os clientes quem compram. E a cada dia que passa isto é mais verdade. Com acesso a tantas informações, clientes estão muito preparados e maduros para comprar. Hoje é necessário apenas auxiliar, conduzir o processo da compra. O vendedor deve conhecer muito de comportamento humano e dos produtos que representa. De comportamento para decifrar o que não está sendo dito e conhecer o produto pois clientes não são mais leigos. Agora para saber bem estes dois itens, não basta se candidatar a ser vendedor tem que estar PREPARADO para ser vendedor

Porque pensar em vendas?

Este é fundamental! Hoje tenho claro o que é investimento a médio prazo (novos projetos) e o que é para o mês corrente. Sempre brinco: "Fritar o peixe e olhar o gato". Por mais que a pressão seja enorme, não deixe de abrir novos projetos. Porém, defina um critério RIGOROSO de qualificação. Ex. Se o cliente não tem R$600.000,00 de verba e 06 meses de prazo para implementação, mude de cliente. Ou informe que ele terá que trabalhar com estes parâmetros, caso contrário você está perdendo seu tempo e do cliente. Hoje tenho parceiros que deixam muito claro, se não é um projeto grande (acima de 1 milhão) eles não se envolvem. Simples assim!
Hoje com tantas oportunidade boas e ruins, temos que escolher quais iremos realizar. Se abraçarmos todas as causas não fecharemos nossas metas e não ganharemos $$$$. Assim pense todos os dias onde você está investindo seu tempo e seu $$$. Onde vc está colocando o seu $$$?

A cadência ideal

Minha cadência ideal é:
7hs as 8:30hs: e-mails
9:hs as 11hs: ligações ou reuniões
12:30hs as 14:30hs: almoços de negócios
15hs as 17hs: montar projetos ou apresentações e + FUPs
17hs em diante e-mails até limpar a caixa postal
Repare que sempre tem uma folga de 30min para emergencias.
19hs as 20hs: é dedicado ao meu SUPER LEOZINHO e minha esposa! (isso é sagrado)
Observando um maratonista logo fica claro cadência em vendas. Não adianta sair correndo no começo da prova para morrer no final. Sair correndo no inicio do mês ou do ano e não realizar as metas não é o melhor caminho! Pense nisto!