São as mulheres que decidem as compras! Saiba conquistar esse público

SÃO PAULO - Estudos diversos sobre a intenção de compra do consumidor, elaborados pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e pelo Provar (Programa de Administração do Varejo) comprovam que são as mulheres que decidem as compras da família, de aparelhos eletrônicos e roupas a imóveis.

Elas são responsáveis por 94% do mobiliário doméstico, 45% das compras de carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. O motivo desse fenômeno é que, desde a Segunda Guerra Mundial, elas desempenham papéis de mãe, dona de casa e profissional. Cabe ao vendedor, portanto, valorizar e aprender a cativar esse público, que tem dinheiro no bolso e sabe escolher."Enquanto o homem age com objetividade, sem se dar conta de detalhes, a mulher é mais exigente e paciente", afirma o especialista em vendas e autor do livro "Como vender seu produto ou serviço como algo concreto", Dominic de Souza.

"Da mesma forma que a mulher acha uma solução para as muitas necessidades de cada integrante da família, o vendedor deve achar as soluções para as muitas necessidades das mulheres."ConselhosConfira as dicas do especialista para conquistar o público feminino na hora de vender:

Tenha uma escuta sensível. Para garantir a venda e a simpatia da cliente, aposte o tempo todo na sua escuta sensível. "Permita que a cliente fale", diz;

Atente-se aos desejos e vaidades delas. "Tente captar as entrelinhas do que a cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou seja, é onde você vai descobrir quais as reais necessidades da cliente, o que ela quer expressar", aconselha Souza. Tentar entender as sensações que ocorrem naquele momento também ajuda;

Converse com a cliente, chamando-a pelo nome. "Não tem nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda! Ainda mais com as mulheres, que são sensíveis e precisam receber atenção. Falar o seu nome é como cantar um mantra", afirma. E não se preocupe: caso esqueça, pergunte de novo, pois perceberá que ela terá boa vontade em repetir;

Capriche na descrição. "Temos que ser totalmente transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto que oferecemos, seus benefícios e vantagens", garante o especialista. "Afinal, as mulheres são ligadas aos detalhes, e é a partir deles que ela efetua a compra."

O que o Campus Party tem a ver com a publicidade

O sucesso do Campus Party, trazido da Espanha para o Brasil, mostra a força do público online no Brasil e só confirma as perspectivas de crescimento e profissionalização da publicidade interativa.

Por Dominic de Souza

Não é de hoje que as manchetes dos jornais apontam para um surpreendente e invejável crescimento da internet no mundo e com ela os investimentos em publicidade online. Pesquisas do grupo de mídia Zenith Optimedia estimam que, neste ano, o mercado represente 10% dos 495 bilhões de dólares gastos no mundo todo com anúncios que ainda vigoram em jornais, revistas e televisão.
No Brasil, o fenômeno se repete e, mais do que manchete, é possível acompanhar os fatos na vida real. Nesse momento, todo o mundo volta os olhos para o Campus Party, evento que integra a comunidade da internet, tecnologia e comunicação e que acontece pela 11ª vez com um grande diferencial: deixou a Espanha para ser realizado pela primeira vez no Brasil, em São Paulo, no Ibirapuera. A estréia foi fantástica, com mais de 3 mil pessoas acampadas, vindas de vários lugares do planeta.
Por que o Brasil? Simplesmente porque os experts mundiais da internet sabem do crescimento do uso da rede no país, principalmente com o advento dos jogos que conquistam brasileiros de todas as idades e sexos, e acreditam numa expansão ainda maior que com certeza tende a render bons negócios.
De acordo com a Park Associates, empresa especializada em mercado digital, o investimento publicitário só em games em todo o mundo deve saltar de 370 milhões de dólares para cerca de dois bilhões de dólares até 2012. E é claro que o Brasil faz parte desse cenário.
Anunciantes querem investir, mas veteranos da mídia estão no mínimo preocupados quando à expectativa dessa aposta por vários fatores. Porém, um dos mais importantes é a qualidade da operação. Hoje, toda e qualquer campanha criada na mídia por uma agência é veiculada nos principais sites de interesse do cliente e a operação do processo para “fazer subir” a campanha no tempo exato das outras mídias do plano como TV, rádio e sampling é um grande desafio.
Até hoje, esse trabalho tem sido feito, no geral, pelos próprios departamentos de marketing dos principais portais de conteúdo, mas sempre houve uma demanda por um serviço mais profissional nesse ponto.
Afinal, o “core business” desses sites não é exatamente operacionalizar campanhas que, cada vez mais, aliás, ganham novos formatos, ousam nos padrões, abusam do uso dos sons, da criatividade, do movimento na tela. Novidades que nada mais nada menos juntam as características de outras mídias com o melhor da internet: a interação. Um novo modelo da publicidade online para o qual se deu o nome de “rich media”.
Além dessa questão, o cliente que faz esse tipo de investimento cobra o retorno com o objetivo de ter a certeza de que a decisão fez sentido. Mais um desafio aos provedores de conteúdo, pois tais métricas não são lá suas especialidades. Em resumo, temos os clientes, temos os portais e uma necessidade de um fornecedor para esse serviço de operação com mais experiência, que ajude a retirar o peso da tarefa dos provedores de conteúdo e os ajude a manter o foco dos seus negócios.
É preciso demonstrar resultados com precisão, qualificar e segmentar os públicos-alvos com destreza, entender o formato de campanha que atenda ao que o cliente deseja e ao que a agência criou de forma rápida, segura e eficaz pelo simples domínio das tecnologias. E, principalmente, garantia do serviço e do retorno do investimento.
Então, a hora é agora. Quem já tinha na internet um parceiro para negócios, tem os motivos redobrados para continuar a investir. Para quem estava em dúvida sobre investir ou não em mídia online por conta da incerteza dos resultados a serem obtidos, não há mais dificuldade. Basta saber se está disposto a ganhar mais. [Webinsider]
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Sobre o autor
Dominic de Souza é Country Manager da DQ&A, multinacional holandesa especializada em adoperating.

Tire mais lucros da liquidação - Quatro especialistas mostram como aproveitar ao máximo a temporada de ofertas

Tire mais lucros da liquidação Quatro especialistas mostram como aproveitar ao máximo a temporada de ofertas
Fevereiro é mês de liquidação para grande parte do varejo. Boa oportunidade não só para engordar as vendas e desovar o estoque, como para aumentar a clientela cativa. Para ajudar sua empresa a tirar o máximo de proveito da temporada de descontos, garimpamos onze dicas de quatro consultores: George Homer, sócio da GH & Associados, empresa especializada em merchandising visual com escritórios em São Paulo e Nova York; Ricardo Pastore, coordenador do núcleo de estudos do varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), de São Paulo; Marco Aurélio Morsch, autor do livro Comportamento do Consumidor (editora Pearson, R$ 55); e Dominic de Souza, autor do livro Como Vender Seu Produto ou Serviço como Algo Concreto (editora STS, R$ 22).

• Aumente a quantidade de mercadoria à mostra. 'Quanto mais itens expostos, maior a percepção de preços baixos', diz Homer.

• Reorganize a forma de exposição dos produtos. No caso de roupas ou sapatos, por exemplo, você pode agrupá-los conforme a numeração ou desconto de cada peça.

• Exponha as ofertas mais atraentes à direita da entrada da loja. É para lá que o consumidor tende a dirigir o olhar logo que passa pela porta.

• Alinhe a vitrine ao perfil da clientela. No comércio mais popular, é importante anunciar o tamanho dos descontos. Para lojas mais sofisticadas, a simples indicação de liquidação pode ser suficiente.

• Deixe sua loja com ar movimentado: faça os vendedores circularem perto da entrada. Outra sugestão é ocupar espaços internos vazios com manequins, como se eles fossem clientes.

• Incentive as compras por impulso expondo itens de menor valor e preço cheio em locais
estratégicos, como ao lado do caixa. Com maior margem de lucro, esses produtos ajudam a compensar a rentabilidade menor das mercadorias em oferta.

• Monte pacotes promocionais oferecendo vários itens por um só preço.

• Aproveite a liquidação para coletar dados para ampliar sua mala direta

• Fuja da tentação de anunciar a liquidação com estardalhaço mas sem estoque suficiente para dar conta do recado. 'Se for para fazer a promoção com meia dúzia de itens é melhor não fazer nada, pois o cliente se sente enganado e acaba não voltando', diz Pastore.

• Analise a possibilidade de adotar cartões de fidelidade para oferecer descontos à clientela cativa. 'Utilizá-los na liquidação incentiva quem só comprou pelo preço a voltar à loja mesmo que não haja ofertas', diz Morsch.

• Oriente os vendedores a sugerir aos clientes que aproveitem a promoção para comprar presentes para ocasiões futuras, como aniversários ou o Dia das Mães, por exemplo.

Fonte: Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios - São Paulo, SP, Brazil