Qual o tamanho da sua lista?

Todos já sabem que vendedor deve falar menos que o cliente. Ouvir é fundamental! O que vou passar agora é mais contemporânio, porém esquecido na mesma proporção. Se a sua lista de tarefa após uma reunião é maior que a do seu cliente, algo está errado. Foi a época que vendedores faziam tudos para seus clientes. Hoje se fizer, menor será suas chances de fechar negócio. Vendas agora signica um convite para realizar um desejo de compra. Um desejo que pertence ao cliente! e não ao vendedor. O cliente quer e deve participar do processo. Ele quer curtir ativamente, se você faz todas as tarefas está tirando o prazer da compra. Sempre confirme que o cliente tem tarefas para realizar, assim ele participa do processo e por participar ele se compromete e compra. Experimente e me conte como foi mudar esta postura!

"Vender bem"

"Vender bem" é uma colocação bastante abrangente, assim vou colocar alguns pontos genéricos que acredito que irão ajudar:

• Saiba que não é o vendedor quem vende e sim o cliente quem compra. Vendedores são condutores de um processo de compra;
• Se não é uma real necessidade do cliente, não perca tempo, procure outra oportunidade para vender;
• Nunca tente enganar o cliente com meias verdades, ou você tem ou não tem;
• Sempre confirme para o cliente se ele entedeu o que ele está comprando ou comprou;
• Use e abuse do mantra do cliente. Entenda por mantra o NOME do cliente. Procure repetir durante as suas interações o mantra e todas as resistências serão eliminadas;
• Entenda 100% do que você vai vender, se possível experimente o produto e descubra todas as sensações de quem já comprou;
• Planeje sempre o que você vai dizer. NUNCA participe de uma reunião sem saber qual o objetivo e o que você quer desta reunião;
• Celebre a cada passo da venda. Se conseguiu marcar.

Processo é processo

Ser um ruído, isto pode acontecer? A resposta é definitivamente. Michael Porter disse que o sucesso de uma área é o caos da outra. Todos os dias temos que pensar que ruídos ainda existem e quais eu posso retirar para facilitar o processo de compra. Se o vendedor é um ponto de ruído, o que acontecerá? Vai ser retirado, nas lojas da Apple, não existem mais vendedores, os clientes manuseiam o quanto quiser o produto e se necessitam de ajuda chamam o especilista para finalizarem o processo ou em casa finalizam o processo sozinhos. Devemos ficar com medo? Sim se você for um que não se qualifica ou está na profissão de passagem. Não há mais espaço para amadores.

Marketing x vendas

Entendi! A culpa é do MARKETING! Eles quem estão tirando todos os RUÍDOS! Sim, nesta perspectiva sim. Os marqueteiros são tão cobrados por vendas como os vendedores. A única diferença é que o vendedor tem pedido e o marqueteiro tem taxa de conversão. Assim isto reforça ainda mais que quem quer estar no mercado como vendedor tem que se qualificar, pois a área de marketing está cada vez mais integrada e envolvida com vendas. A relação ovos com bacon onde os marqueteiros eram as galinhas e o vendedores os porcos acabou! Agora todos são comprometidos com o processo não apenas envolvidos.

Tirando ruído da frente!

Nesta mesma linha do destino da profissão de vendas, quero fazer uma analogia com os novos meios de compra. Hoje compramos pela internet e para quem já atua neste mercado não é novidade dizer que facilitar o processo de compra na internet deve ser facilitado o tempo todo. A cada momento temos que descobrir o que está atrapalhando o consumidor a clicar no SIM do seu site, ou seja, temos que tirar os RUÍDOS do meio do processo. Se um cliente quer comprar, não temos que colocar um monte de informações para confundí-los, temos que LIVRAR o caminho dos ruídos para que ele compre. De repente, o simples aumento do botão de comprar pode alavancar sensivelmente suas vendas. Agora, o vendedor é um RUÍDO? Pense nisto?

Treino, que treino?

Exitem muitas ferramentas disponíveis para técnicamente sermos um líder. Basta "googar". Agora se você me perguntar o que será mais exigido de você te digo sem pestanejar. AUTO CONHECIMENTO! Hoje a grande dificuldade para ser um líder é ser capaz de se reinventar, se redescobrir para efetivamente ser SERVIDOR. Sou da geração X e um dos meus grandes aprendizados foi liderar uma equipe de geração Y. Tive que mudar muitos paradigmas internos para me adaptar à esta geração, O que para mim era fundamental ou pré requisto passava longe de ser algo importante para eles. Diversas vezes me peguei decifrando para depois oferecer suporte. Assim, se conhecer será uma peça fundamental para ser um bom líder. Ter muita humildade para aceitar que você precisa aprender sempre e muito!

"Vendas" está morrendo?

Me deparei com a seguinte pergunta: A função vendedor está morrendo? Eu diria que a função de Vendedor despreparado sim. Lembro que em 2005 escrevi no meu livro, os vendedores não vendem mais, pois são os clientes quem compram. E a cada dia que passa isto é mais verdade. Com acesso a tantas informações, clientes estão muito preparados e maduros para comprar. Hoje é necessário apenas auxiliar, conduzir o processo da compra. O vendedor deve conhecer muito de comportamento humano e dos produtos que representa. De comportamento para decifrar o que não está sendo dito e conhecer o produto pois clientes não são mais leigos. Agora para saber bem estes dois itens, não basta se candidatar a ser vendedor tem que estar PREPARADO para ser vendedor

Porque pensar em vendas?

Este é fundamental! Hoje tenho claro o que é investimento a médio prazo (novos projetos) e o que é para o mês corrente. Sempre brinco: "Fritar o peixe e olhar o gato". Por mais que a pressão seja enorme, não deixe de abrir novos projetos. Porém, defina um critério RIGOROSO de qualificação. Ex. Se o cliente não tem R$600.000,00 de verba e 06 meses de prazo para implementação, mude de cliente. Ou informe que ele terá que trabalhar com estes parâmetros, caso contrário você está perdendo seu tempo e do cliente. Hoje tenho parceiros que deixam muito claro, se não é um projeto grande (acima de 1 milhão) eles não se envolvem. Simples assim!
Hoje com tantas oportunidade boas e ruins, temos que escolher quais iremos realizar. Se abraçarmos todas as causas não fecharemos nossas metas e não ganharemos $$$$. Assim pense todos os dias onde você está investindo seu tempo e seu $$$. Onde vc está colocando o seu $$$?

A cadência ideal

Minha cadência ideal é:
7hs as 8:30hs: e-mails
9:hs as 11hs: ligações ou reuniões
12:30hs as 14:30hs: almoços de negócios
15hs as 17hs: montar projetos ou apresentações e + FUPs
17hs em diante e-mails até limpar a caixa postal
Repare que sempre tem uma folga de 30min para emergencias.
19hs as 20hs: é dedicado ao meu SUPER LEOZINHO e minha esposa! (isso é sagrado)
Observando um maratonista logo fica claro cadência em vendas. Não adianta sair correndo no começo da prova para morrer no final. Sair correndo no inicio do mês ou do ano e não realizar as metas não é o melhor caminho! Pense nisto!

O que é cadência?

Cadência é ritmo. Uma marcha de soldados cantando é uma cadência. Qual o seu ritmo do dia a dia? Quantas ligações você faz?
Quantas vezes você pára para pensar no que vai fazer? Lá vamos nós com o papo de pensar :-)
Cadência para mim é como um ritual sagrado!
Todos os dias verifico meus e-mails, somente na parte da manhã e no final do dia.
Olho para os meus TO DO's que estão no PALM ou na minha lousa. Com isso defino o que vou executar hoje e o que vou deixar para amanhã.Reservo também uma hora para emergências.
Sempre olho para as minhas oportunidades e atualizo-as. Assim inicio o meu processo de ligação (FUP - FollowUPs)
Outro ponto, é a minha agenda do dia. Sempre planejo com uma semana de antecedência minhas visitas, principalmente pelo fato de viajar muito pelo Brazil. Mas busco sempre ter um dia da semana livre para emergências (normalmente as segundas feiras) para processos internos ou Paperwork (relatórios).
Ritmo é fundamental para ter o mesmo pique todos os dias, cadência é fundamental para quem vai correr uma maratona.
Qual a sua cadência?

Como melhorar sua performance em vendas

Hoje, o quanto você separa do seu dia para pensar me melhorar as suas vendas?
Correr muito e criar uma cadência é fundamental em vendas, mas pensar é ainda mais importante.
No meu dia a dia, eu reservo pelo menos 30 minutos para pensar e tenho um grande parceiro de pensamentos, uma enorme lousa branca que utilizo todos os dias para pensar e criar.
Pare hoje e conte quanto do seu dia você se dedica a pensar. Uma hora? duas? 10 minutos?

O que você otimizou hoje?

Se vc tem dificuldade para memorizar as coisas, por exemplo, lembrar estados ou países. Faça um teste, coloque um mapa na sua mesa que naturalmente você irá decorar e lembrar todos os estados do Brasil sem muito esforço. Agora quero saber a sua dica!!

Perguntas Recebidas!!

Caros Blogueiros! Estamos recebendo perguntas.
Obrigado pela participação!
Está foi uma das escolhidas que recebemos o ok para publicar anonimamente.

Q: Estou começando a trabalhar nesta area de vendas não tenho conhecimento algum da profissão pois estou disposto a conquistar meu espaço. preciso de todas as dicas possiveis q um iniciante pode ter pois tenho muitas duvidas em tecnicas de abordagem.

R: Faça um treinamento e adote uma metodologia, siga um passo a passo. Não se preocupe se está adotando a melhor ou se existem outras melhores, adote e passará a ter um repertório para comparar futuramente;
1)Usa o mantra do cliente sempre e a toda hora, ou seja use o nome, isto quebra o gelo e diminui a distancia entre você e seus interlocutores; Entende a fundo o que vc está oferecendo. Procure sentir-se 100% seguro, assim não ficará timido para oferecer;
2)Sempre peça informações para o cliente, faça com que ele fale. Se vc falou mais do que seu cliente em uma reunião você errou! quem tem que falar é o cliente, você é um condutor de processo. DEIXE O CLIENTE COMPRAR!;
3)Se possível experimente o produto ou observe quem já comprou usando. Entreviste outros cliente e descubra o porque eles compraram seu produto. Que necessidades eles resolveram; Perceba o seu estilo, e siga. Não são todos os vendedores extorvertidos, pelo contrário. Cada um tem um estilo para se comunicar;
4)Se divirta, se está muito dificil ou você está sofrendo muito com a pressão ou não aguenda o dia a dia, procure outro caminho. Vender é muito divertido e tem que ser assim ,caso contrário vc não vai ser feliz e logo desistirá.

Com Respeito e Admiração
Dominic de Souza