Qual vendedor nunca passou pelo transtorno de ser pressionado pelas metas que parecem impossíveis de serem alcançadas? Ele sofre uma forte pressão da liderança que cobra resultado o tempo todo e, o mais difícil, tudo isso aliado à impressão de que os clientes não estão dispostos a comprar o produto ou serviço oferecido.
O profissional de vendas que passa por essa situação pode estar vivendo, com freqüência, a seguinte cena: cumpre toda sua agenda de visitas, fielmente. Porém, acaba por canalizar a responsabilidade das suas frustrações com as metas e cobranças para o possível cliente, que acha que está sendo atendido por um desesperado, que só quer lhe empurrar um determinado produto, e foge.
“O problema é que a ‘empurrofobia’ que o cliente sente não é causada apenas pelo vendedor. Ele é tão vítima da situação quanto o cliente em potencial”, afirma Dominic de Souza, autor do livro “Como vender seu produto ou serviço como algo concreto”, que aborda a metodologia WinnersMap.
Para o especialista, a síndrome é o resultado de uma cadeia de vícios que nasce na diretoria da empresa que o vendedor trabalha. “É um processo de ação e reação: o problema nasce da ânsia que as empresas têm em crescer mais rápido que as pessoas. Essa pressão vem dos acionistas, que passam isso para as organizações, que canalizam o problema para os gerentes que, por sua vez, descontam nos vendedores, que estão na linha de frente”, diz Dominic.
Outro ponto importante deixado de lado pelos vendedores que causam a “empurrofobia” é que o principal papel deles deve ser o de atender a uma necessidade que já existe com o cliente. “Quando pressionados pela liderança, os vendedores também sofrem de uma ansiedade grande, e passam a achar que existem apenas as suas necessidades como vendedores, e não as dos clientes. Só que a verdade é totalmente contrária! É o cliente quem compra, e não o vendedor quem vende”, diz o especialista.
Mas se você, vendedor, sofre com essa ansiedade e, por isso, anda causando “empurrofobia” nos clientes, acalme-se, pois há solução. Com algumas atitudes corretas, é tranquilamente possível reverter a situação. “Tentar negociar internamente sobre as metas estabelecidas é o primeiro passo, já que as diferenças entre metas alcançáveis e impossíveis devem ser mantidas”, afirma Souza.
Além disso, é importante tentar quebrar a fobia. “Conversar com o chefe pode dar um grande resultado, quando a abordagem é bem estruturada e apoiada em fatos, não emoção. Dizer quantas visitas você fez, qual foi o índice de aceitação do produto, a receptividade dele com os clientes, ajuda muito na hora da conversa”, diz Dominic.
Uma vez diagnosticado, o problema tem o seguinte tratamento: uma visão nova, tanto da empresa quanto do vendedor, para quebrar o ciclo vicioso que faz desse profissional um sinônimo de ansiedade para o cliente. Além do mais, não é nada agradável ser atendido por alguém que demonstra não estar bem, e pouco se importa com as necessidades do cliente.
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